Design des Vertriebsmodells nach Unternehmensübernahmen im IT-Markt

Schlagworte

Takeover, Mergers and Acquisitions, Zwischenbetriebliche Integration, Beziehungsmarketing,
Vertrieb, Takeover, Kunde, Arbeitszufriedenheit, Nutzen, Kostenstruktur, Markt

Zusammenfassung

Auf dem IT-Markt sind Übernahmen ein bewährtes Mittel von IT-Herstellern, um die eigene Marktposition zu verbessern. Damit ein IT-Hersteller nach einer Übernahme seine marktbezogenen Ziele erreicht, müssen Kundenbeziehungen aufrechterhalten und ausgebaut werden. Allerdings sind Unternehmen während einer Übernahme im hohen Maße intern orientiert, um die Integration der zusammengeschlossenen Unternehmen voranzutreiben. Dem Vertrieb, als Vermittler zwischen IT-Hersteller und Kunde, kommt deswegen eine hohe Bedeutung für die Kundenbeziehung zu. Trotz dieser hohen praktischen Relevanz wurde die Gestaltung des Vertriebs im Kontext von Unternehmensübernahmen für den IT-Markt wenig untersucht. An dieser Stelle setzt diese Arbeit an.

Das Ziel der Arbeit war es, darzustellen, wie Unternehmensübernahmen von IT-Herstellern mit Hilfe des Designs eines Vertriebsmodells kundenorientiert gestaltet werden. Um ein umfängliches Bild davon zu erhalten, wurde der Vertrieb eines IT-Herstellers aus der Perspektive seiner Kunden, dem Management und den Mitarbeitern untersucht. Mit Hilfe einer auswahlbasierten Conjoint Analyse (CBC) konnte der Kundennutzen des Vertriebs für unterschiedliche Aspekte bestimmt werden.

Die zentrale Erkenntnis dieser Arbeit ist, dass die Ausrichtung des Vertriebs nach Segmenten erfolgen sollte. Nach Übernahmen haben Kunden unterschiedliche Erwartungen an den IT-Hersteller und seinen Vertrieb. Um diesen Erwartungen gerecht zu werden, gilt es, Segmente zu bestimmen und das Vertriebsmodell nach diesen Segmenten auszurichten. Deutlich wurde das vor allem bei den zu beschaffenden Produkten vom IT-Hersteller. Kunden erwarten, abhängig von den angefragten Produkten, eine differenzierte Betreuung durch den Vertrieb.

Die Arbeit gibt Anregungen für Praxis und Theorie. Für die Praxis sind die untersuchten Vertriebsmodelle und die Entscheidungsgrundlage relevant, nach welchen Nutzen- und Kostenaspekten ein passendes Vertriebsmodell ausgewählt werden kann. Es wird aufgezeigt, wie nach einer Übernahme das Vertriebsmodell auf Grundlage der Kundenerwartungen ausgerichtet werden kann. Aus theoretischer Sicht trägt die Arbeit dazu bei, den Begriff des Vertriebsmodells und die Gestaltung des Vertriebsmodells nach Unternehmensübernahmen besser zu verstehen. Aus methodischer Sicht ist der Einsatz der CBC für die Ermittlung des Nutzens vom Vertrieb zu erwähnen, da dieser Ansatz eine weitere Anwendung der CBC darstellt.